La ciencia de la persuasión

En la mayoría de actividades diarias interactuamos con personas, y cada interacción es un intercambio de influencia. Hay momentos, como la hora de tomar una decisión que nos afecta directamente, en los que ser capaz de persuadir a nuestros interlocutores es la más importante de las habilidades.

La persuasión nos ayuda a conseguir nuestros objetivos

La persuasión nos ayuda a conseguir nuestros objetivos

En realidad, con frecuencia las decisiones no se toman basándose en criterios objetivos y racionales, sino que se toman de forma mucho más intuitiva. Autores como Robert Cialdini defienden que prácticamente todas las formas de persuasión se reducen a uno de los siguientes seis principios:

  • Simpatía: es indudable que tendemos a favorecer con nuestras decisiones a aquellas personas que nos gustan, que nos caen bien. En un encuentro de negocios, es una buena estrategia comenzar por una conversación casual que lleve a identificar cosas en común y a crear confianza. Por eso ya hemos hablado en artículos anteriores sobre el arte de saber hablar del tiempo. Esta regla no aplica solo al cara a cara, sino que también tiene su reflejo en el mundo online. Las investigaciones demuestran que utilizar sentido del humor en un correo electrónico o incluso imitar el estilo de escribir de otra persona, produce mejores resultados en las negociaciones.
  • Autoridad: otorgamos más relevancia a las opiniones de aquellos que consideramos revestidos de autoridad; antiguamente podía ser el médico del pueblo, pero internet ha democratizado este principio. Por ejemplo, a la hora de comprar buscamos las opiniones de otros compradores para formarnos una opinión, o damos importancia a lo que un bloguero haya escrito sobre el producto o servicio. Por ello es importante cuidar lo que se dice de nosotros o de nuestra marca en cualquier medio.
  • Escasez: en una negociación la escasez está relacionada con la marca personal. Si como empresa o como profesional has conseguido diferenciarte y comunicar una propuesta de valor distinta de la competencia, el interlocutor percibirá que no contar contigo tiene consecuencias, que se está “perdiendo” algo que otros no le pueden ofrecer.
  • Reciprocidad: el principio más básico de una negociación es que ambas partes cedan y reciban algo, que se produzca un intercambio mutuamente beneficioso. Naturalmente, cuanto más crea el comprador que está recibiendo, más estará dispuesto a pagar.
  • Coherencia: otro potente elemento persuasor es nuestra necesidad de parecer consistentes con nuestras decisiones anteriores (quizás esto no aplica a nuestros políticos). Por ejemplo, se ha comprobado que las donaciones para una causa benéfica aumentan si previamente, un par de semanas antes, se ha solicitado firmar una declaración de apoyo a esa misma causa: después de haber expresado públicamente el apoyo, las personas son más propensas a colaborar económicamente para ser coherentes.
  • Refuerzo social: tendemos a hacer aquello que pensamos que los demás aceptarán. En psicología, esto ha sido probado en múltiples ocasiones. Por ejemplo, un curioso experimento en Reino Unido comprobó que a la hora de reclamar pagos pendientes a Hacienda, es más eficaz incluir frases que comparen al moroso con los ciudadanos que sí pagan sus impuestos: frases como “eres uno de los pocos que aún no han pagado” o “9 de cada 10 británicos pagan sus impuestos a tiempo”, incrementaban las respuestas positivas significativamente.

Estos principios nos dan pistas sobre qué debemos tener en cuenta a la hora de afrontar nuestra próxima negociación con éxito, resultando más persuasivos, pero también sobre cómo tratan las empresas y organizaciones de convencernos para que compremos sus productos.

¿Estás listo para negociar?

Javier Iglesias – Pygmalion Branding

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Un comentario en “La ciencia de la persuasión

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