Éxito: talento, suerte y trabajo

Recientemente he leído el libro “Outliers: the story of success” de Malcom Gladwell, en el que se estudia mediante el análisis de una serie de casos los factores que llevan al éxito. Me parece interesante compartir algunas de las ideas principales con vosotros en este artículo.

Caso 1: selección de hockey de Canadá. La gran mayoría de seleccionados son nacidos entre enero y marzo. Desde pequeños, los niños nacidos en enero están en la misma categoría que los nacidos en el resto del año, pero ser algo más mayores les da una ventaja física notable en los primeros años. Estos niños más grandes son seleccionados para grupos de perfeccionamiento, lo que les da la oportunidad de practicar más horas a la semana y con mejores entrenadores. Así, lo que surgió como una ventaja arbitraria (nacer en enero y no en diciembre) se potencia mediante la práctica hasta hacer la diferencia entre el jugador que llega a la selección y el que no.

Javier Iglesias

Caso 2: Bill Gates y la regla de las 10.000 horas. Algunos estudios demuestran que los maestros de cualquier campo (música, programación, deporte, matemáticas, etc.), todos han practicado al menos unas 10.000 horas antes de convertirse en maestros. El autor lo analiza para los casos de Mozart, Los Beattles, e incluso Bill Gates. Este último, indudablemente tiene mucho talento. No obstante, tuvo la suerte de ir a un instituto que compró un ordenador en los 60, cuando ningún instituto tenía ordenadores, así que desde muy joven tuvo la oportunidad de empezar a programar. Luego, resultó que vivía muy cerca de la universidad de Washington, donde había un ordenador libre de 3 a 6 de la mañana, y se levantaba en mitad de la noche para poder programar. Es decir, aprovechó varias oportunidades para acumular más horas de programación que mucha gente en una época incipiente de la informática. ¿Qué tienen en común Steve Jobs, ¨Bill Gates y los fundadores de Sun Microsystems? Todos nacieron entre 1954 y 1956… lo que hizo que cuando aparecieron los primeros ordenadores personales no eran demasiado mayores como para estar ya trabajando con tecnología más anticuada, ni demasiado jóvenes como para no poder permitirse uno.

Javier Iglesias

Caso 3: Los niños genio. Un grupo de investigadores de EEUU realizó un estudio para identificar a superdotados y genios ya en el propio colegio. Eligieron un grupo de más de 1000 niños extraordinariamente capaces. A lo largo de los años hicieron un seguimiento del progreso de estos niños en la vida, con la teoría de que se convertirían en los líderes del futuro. No obstante, se comprobó que el conjunto de esos niños-genio obtuvo resultados normales para cualquier otro grupo de niños: hubo algunos que tuvieron mucho éxito (jueces federales, abogados, políticos, empresarios…), mientras que también hubo grandes fracasos. En conjunto, un grupo ordinario en cuanto a resultados. De hecho, se comprobó que de dicho grupo, los de menos éxito fueron los nacidos antes de una determinada fecha y los de más éxito los nacidos a partir de esa fecha. Esto fue así por el impacto de los grandes eventos del siglo XX, como la Gran Depresión, las dos Guerras mundiales, etc, y el momento de la vida de la persona en que se producían.Genius-kid

A partir de estos y otros casos, se demuestra una tesis que quizás todos intuimos pero que no habíamos visto confirmada: que el éxito de las personas depende esencialmente de tres factores: talento suficiente, suerte en forma de oportunidades, y mucho trabajo.

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¿Se puede aprender carisma?

El diccionario de la RAE define el carisma como una “especial capacidad de algunas personas para atraer o fascinar.” En este sentido, a mi me gusta la metáfora de que el carisma es la fuerza de la gravedad de la personalidad.

Obama es un gran ejemplo de persona carismática

Obama es un gran ejemplo de persona carismática

En general, todos estamos de acuerdo en la utilidad del carisma y en que es una cualidad muy deseable. No obstante, muchas personas piensan que el carisma es innato, y por tanto, no se puede entrenar. Es conveniente aportar algunos datos para desmontar esta afirmación. Por ejemplo, estudios publicados en Harvard Business Review demuestran que un grupo de personas al que se le enseñan una serie de técnicas de carisma mejora su imagen como líderes en un 60%.

Es más, investigadores como Richard Wiseman, han estudiado cómo proyectar carisma en distintas situaciones:

proyectar carisma

Más allá de estas características genéricas de un comportamiento carismático, en realidad cabe distinguir distintas clases de carisma, según la doctora Olivia Fox Cabane:

  • Presencia. Comunicar a los interlocutores que cuentan con toda tu atención. Los datos muestran que aproximadamente el 50% del tiempo nuestra mente está dispersa, por lo que cuando nos concentramos plenamente en lo que alguien nos dice, se nota inmediatamente.
  • Autoridad. Transmitir poder. La imagen tiene mucho que ver con esta faceta del carisma (inconscientemente consideramos más poderosos a aquellos que visten con símbolos de estatus o riqueza), pero también el lenguaje corporal e incluso la forma de hablar, entonación y gravedad de la voz.
  • Calidez. Cercanía que los demás perciben como un interés genuino. Esta clase de carisma consiste en hacer a los demás sentirse bien consigo mismos, mediante la aceptación y empatía.

Es posible aprender en qué situaciones resulta más eficaz cada clase de carisma y cómo transmitirla. Más sobre esto en un próximo artículo o en los talleres que organiza Pygmalion Branding.

Javier Iglesias – Pygmalion Branding

Técnicas de storytelling (I): el viaje del héroe

Una buena película puede hacer que nuestro ritmo cardíaco se altere o que atravesemos una montaña rusa de emociones, ¿verdad? Entonces, ¿no será útil controlar esta tensión que genera una buena historia para comunicar nuestro mensaje? En esto consiste el storytelling. De hecho, los estudios confirman que nuestro cerebro genera oxitocina como reacción ante las historias con las que empatizamos, y que esta hormona está directamente relacionada con nuestra predisposición a colaborar.

Por eso, la próxima vez que tengas que presentar una idea en público o que quieras alinear a los asistentes a una reunión para acometer un proyecto, puedes hacerlo mediante una historia que capte su atención. Existen muchas formas de construir una buena narrativa (no en vano esta ha sido la vía de transmitir conocimiento durante buena parte de la historia de la humanidad). No obstante, a la hora de construir historias para los negocios, una de las técnicas más fáciles de poner en práctica es “el viaje del héroe” (en inglés, “the Monomyth“).

El viaje del héroe

El viaje del héroe

Como ejemplo, voy a aplicar esta técnica a la fundación de nuestra empresa, Pygmalion Branding:

  • Paso 1: el mundo ordinario antes del viaje. Cuando estudiaba en la universidad, no daba especial importancia ni a mi imagen ni a lo que estaba comunicando sobre mí hacia los demás. Pensaba que tan solo con “sacar buenas notas” todo iría bien, el mundo apreciaría mis capacidades y acabaría en un buen puesto de trabajo. Al fin y al cabo, ¿no son los resultados lo que importa?
  • Paso 2: comienza la aventura. La posibilidad de estudiar fuera y aprovechar mi buen nivel de inglés me llevó a pasar un año en California. Allí, gracias a que los estudios no exigen tanta dedicación porque están pensados para compatibilizarlos con otras actividades, me decidí a entrar en una fraternidad profesional (Alpha Kappa Psi) a la que han pertenecido varios presidentes de los EEUU, donde desde el principio te exigían saber comunicar quién eres y cómo ibas a aportar algo a la organización.
  • Paso 3: la ayuda, los mentores. Por suerte, los candidatos a entrar en la fraternidad teníamos un comité de varias personas que se dedicaban a ponernos a prueba y ayudarnos a mejorar nuestras habilidades… de hecho, tuvimos que entrevistarnos uno a uno con los 100 miembros de la fraternidad, hacer presentaciones semanales, etc. ¡Mucha práctica!
  • Paso 4: el desafío y la revelación. Al regresar a España, decidí aplicar para mi admisión en un exigente programa de becas del Gobierno, donde menos del 10% de solicitudes eran aceptadas, donde se compite con gente brillante y trabajadora, y donde el ranking final en el máster de negocios condicionaba tus posibilidades de decidir dónde trabajar. Además, yo quería compatibilizar mis estudios con mis intentos de montar un negocio por internet, con el deporte y con mis viajes; ¿cómo lograr seguir el ritmo del exigente programa sin renunciar a todo lo demás? Afortunadamente mis experiencias en USA me permitieron desde el primer día destacar en las presentaciones de trabajos y proyectos y en las entrevistas, lo cual se valoraba enormemente de cara a trabajar representando a España en el exterior. Acabé logrando el primer puesto del máster y gracias a este éxito fui destinado a una de las oficinas más interesantes, lo cual me abrió puertas para el resto de mi carrera.
  • Paso 5: el regreso con el elixir. A lo largo de este camino, distintas personas con la que he coincidido me han pedido ayuda con su CV, con sus presentaciones, para preparar entrevistas, etc. Por ello, me dí cuenta de que podía ayudar a los demás a comunicar con mayor eficacia y a poner en valor sus capacidades. Busqué a socios que complementaban mis conocimientos y decidimos fundar Pygmalion Branding para ofrecer servicios de construcción de la marca personal.

Este esquema del “viaje del héroe” permite construir una historia que capta la atención y mantiene la tensión hasta llegar al mensaje principal. Se puede aplicar a una presentación, a una introducción que utilizar para el networking, o en multitud de situaciones.

Javier Iglesias – Pygmalion Branding

Tres charlas TED para comunicarte mejor desde hoy

Para quien no la conozca, TED es una organización sin ánimo de lucro que se dedica a difundir ideas poderosas sobre una diversidad de temas mediante vídeos de menos de 18 minutos. Como no podía ser de otra manera, algunas de las charlas resultan muy relevantes para algunas de las cuestiones que tratamos habitualmente en el blog.

TED-talks

Aquí va una selección de tres charlas que nos dan pautas que podemos utilizar inmediatamente para mejorar la forma en que nos comunicamos con los demás:

  • Tu lenguaje corporal define quién eres”, de la doctora Amy Cuddy. Esta charla, que hemos mencionado en otras ocasiones, explica cómo nuestro lenguaje corporal no solo influye en cómo nos perciben los demás, sino que incluso tiene consecuencias fisiológicas y afecta cómo nos sentimos. Por ello, adoptar posiciones de poder nos ayudará en situaciones importantes, y debemos evitar las posturas de debilidad.
  • Cómo hablar para que la gente escuche”, de Julian Treasure. Entre otras cosas el ponente explica las herramientas no verbales que tenemos para que nuestro discurso resulte más atractivo:
    • Timbre. El nivel de gravedad en nuestra voz, que podemos variar voluntariamente con algo de entrenamiento. Los estudios demuestran que tendemos a considerar las voces graves como más serias, poderosas o creíbles.
    • Entonación. Debemos evitar la monotonía que produce la falta de entonación. Una entonación variable resulta mucho más fácil de seguir. Una entonación errónea dificulta la comunicación.
    • Ritmo. La velocidad con la que hablamos. Nos permite controlar los silencios para mantener la atención del oyente en aquellos puntos de nuestro discurso que queremos enfatizar.
    • Tono. Sirve para comunicar emociones, una misma frase puede adoptar significados muy distintos en función del tono con que se emita.
    • Volumen o intensidad. Incrementar o reducir significativamente el volumen llama la atención del oyente.
    • Registro. Se consigue cambiando el “centro” de la voz, desde el pecho hasta la boca, siendo la garganta el punto habitual.
  • El poder escondido de la sonrisa”, de Ron Gutman. Ron explica a partir de datos de distintos estudios científicos lo importante que es sonreir. Los datos que más llaman la atención son:
    • La sonrisa está tan relacionada con nuestro bienestar que, sorprendentemente, los investigadores han comprobado la amplitud de la sonrisa en las fotos de las orlas de la universidad está relacionada con duración de sus matrimonios, su nivel de bienestar general e incluso cómo de inspiradores resultan.
    • Análogamente, la amplitud de la sonrisa en los cromos de béisbol está correlacionada con la longevidad de los jugadores (!!), aquellos con sonrisas más amplias han vivido significativamente más tiempo.
    • Además, la sonrisa es contagiosa; por razones evolutivas, tendemos a imitar la expresión facial de nuestro interlocutor, por lo que nuestra reacción ante una sonrisa, es precisamente, sonreír.
    • Sonreír genera hormonas de la felicidad y reduce las del estrés.

En resumen, cuidar nuestra postura, prestar atención a los elementos que modulan nuestra voz y sonreír más son tres formas sencillas de mejorar nuestros resultados.

Javier Iglesias

Pygmalion Branding

La ciencia de la persuasión

En la mayoría de actividades diarias interactuamos con personas, y cada interacción es un intercambio de influencia. Hay momentos, como la hora de tomar una decisión que nos afecta directamente, en los que ser capaz de persuadir a nuestros interlocutores es la más importante de las habilidades.

La persuasión nos ayuda a conseguir nuestros objetivos

La persuasión nos ayuda a conseguir nuestros objetivos

En realidad, con frecuencia las decisiones no se toman basándose en criterios objetivos y racionales, sino que se toman de forma mucho más intuitiva. Autores como Robert Cialdini defienden que prácticamente todas las formas de persuasión se reducen a uno de los siguientes seis principios:

  • Simpatía: es indudable que tendemos a favorecer con nuestras decisiones a aquellas personas que nos gustan, que nos caen bien. En un encuentro de negocios, es una buena estrategia comenzar por una conversación casual que lleve a identificar cosas en común y a crear confianza. Por eso ya hemos hablado en artículos anteriores sobre el arte de saber hablar del tiempo. Esta regla no aplica solo al cara a cara, sino que también tiene su reflejo en el mundo online. Las investigaciones demuestran que utilizar sentido del humor en un correo electrónico o incluso imitar el estilo de escribir de otra persona, produce mejores resultados en las negociaciones.
  • Autoridad: otorgamos más relevancia a las opiniones de aquellos que consideramos revestidos de autoridad; antiguamente podía ser el médico del pueblo, pero internet ha democratizado este principio. Por ejemplo, a la hora de comprar buscamos las opiniones de otros compradores para formarnos una opinión, o damos importancia a lo que un bloguero haya escrito sobre el producto o servicio. Por ello es importante cuidar lo que se dice de nosotros o de nuestra marca en cualquier medio.
  • Escasez: en una negociación la escasez está relacionada con la marca personal. Si como empresa o como profesional has conseguido diferenciarte y comunicar una propuesta de valor distinta de la competencia, el interlocutor percibirá que no contar contigo tiene consecuencias, que se está “perdiendo” algo que otros no le pueden ofrecer.
  • Reciprocidad: el principio más básico de una negociación es que ambas partes cedan y reciban algo, que se produzca un intercambio mutuamente beneficioso. Naturalmente, cuanto más crea el comprador que está recibiendo, más estará dispuesto a pagar.
  • Coherencia: otro potente elemento persuasor es nuestra necesidad de parecer consistentes con nuestras decisiones anteriores (quizás esto no aplica a nuestros políticos). Por ejemplo, se ha comprobado que las donaciones para una causa benéfica aumentan si previamente, un par de semanas antes, se ha solicitado firmar una declaración de apoyo a esa misma causa: después de haber expresado públicamente el apoyo, las personas son más propensas a colaborar económicamente para ser coherentes.
  • Refuerzo social: tendemos a hacer aquello que pensamos que los demás aceptarán. En psicología, esto ha sido probado en múltiples ocasiones. Por ejemplo, un curioso experimento en Reino Unido comprobó que a la hora de reclamar pagos pendientes a Hacienda, es más eficaz incluir frases que comparen al moroso con los ciudadanos que sí pagan sus impuestos: frases como “eres uno de los pocos que aún no han pagado” o “9 de cada 10 británicos pagan sus impuestos a tiempo”, incrementaban las respuestas positivas significativamente.

Estos principios nos dan pistas sobre qué debemos tener en cuenta a la hora de afrontar nuestra próxima negociación con éxito, resultando más persuasivos, pero también sobre cómo tratan las empresas y organizaciones de convencernos para que compremos sus productos.

¿Estás listo para negociar?

Javier Iglesias – Pygmalion Branding

El contacto visual: parte de la marca personal

El dicho “los ojos son las ventanas del alma” se corresponde con nuestra forma de actuar: la cara y los ojos son el principal foco de atención durante la comunicación, y actuamos de forma consciente o inconsciente asumiendo que nuestra personalidad se sitúa en algún punto detrás de los ojos.

El contacto visual de un caballero

El contacto visual de un caballero

Como elemento de la comunicación no verbal, el contacto visual es fundamental para escuchar de forma activa, lo utilizamos para animar otros a hablar. En general, durante una conversación el hablante mantiene un menor contacto visual que el oyente. Por eso una buena forma de detectar una audiencia aburrida y desinteresada es observar si existe contacto visual, y viceversa. Para que el hablante se sienta escuchado es fundamental dirigir nuestra mirada hacia su cara, lo cual debemos combinar con otros gestos (como el asentimiento), que revisaremos en otra ocasión.

El contacto visual anima a iniciar la comunicación

El contacto visual anima a iniciar la comunicación

Nuestro estado emocional afecta los patrones de contacto visual que seguimos. No es casualidad que las personas que más confían en sí mismas sean más proclives a mirar a los ojos a los demás, mientras que aquellas más inseguras rehuyen el contacto visual directo. Esto es visto inconscientemente como una actitud sospechosa o de nerviosismo. En la misma línea, cuando existen opiniones enfrentadas, una forma de expresar firmeza es mantener el contacto visual, mientras que mirar hacia otro lado indica mayor predisposición a ceder.

Las estadísticas muestran que actualmente mantenemos contacto visual entre el 30% y el 60% del tiempo cuando estamos conversando. No obstante, para establecer una conexión emocional los estudios muestran que el nivel de contacto visual adecuado se sitúa entre el 60% y el 70%. En definitiva, un contacto visual adecuado sirve para establecer una conexión con las personas que nos rodean, mientras que un contacto visual insuficiente mina nuestra marca personal.

Javier Iglesias Febrero – Pygmalion Branding

El lenguaje corporal: tu mayor aliado o tu peor enemigo

El lenguaje corporal es tan inherente al ser humano que las personas nacidas ciegas utilizan las mismas formas de expresión gestual que el resto de nosotros. Es decir, estamos programados para enviar mensajes con nuestra postura y nuestros gestos. 

 

Los campeones de judo ciegos celebran su victoria con los mismos gestos que los no ciegos

Los campeones de judo ciegos celebran su victoria con los mismos gestos que los no ciegos

Los investigadores demuestran que aproximadamente el 65% de la comunicación es no verbal, lo que incluye la comunicación paralinguística (volumen, tono, inflexión y velocidad de emisión, entre otros elementos) y el lenguaje corporal. Sin embargo, debido a que la comunicación no verbal se desarrolló antes desde el punto de vista evolutivo y se procesa en una parte más antigua del cerebro, es una comunicación más involuntaria y menos consciente que la comunicación verbal.

Nos apoyamos inconscientemente en la comunicación no verbal cuando entra en conflicto con la comunicación verbal, o bien cuando la comunicación verbal puede resultar equívoca. Por ejemplo, la pregunta “¿Qué haces esta noche?” puede tener intenciones muy distintas, por lo que recurrimos a la postura y contacto visual para determinar si la persona es solo curiosa o está sugiriendo una cita.

La comunicación no verbal también es fundamental para determinar la credibilidad de una persona. Por ejemplo, aunque una persona haya preparado una presentación de forma exhaustiva y cuidando el lenguaje, si presenta de forma pobre (inmóvil, en tono bajo y constante), los oyentes tenderán a considerar al ponente como menos capaz.

En este primer post sobre lenguaje corporal, introducimos tres principios básicos: 

  • Al conocer a una persona el primer lugar al que miramos son sus manos. Algo que la evolución ha imprimido en nuestro ADN como mecanismo de defensa evolutivo para comprobar rápidamente si esa nueva persona es amigo o enemigo, en función de si lleva armas o no. Por eso, veremos en otros artículos cómo una postura para causar una buena primera impresión debe incluir manos abiertas y visibles. El segundo lugar al que se dirige nuestra mirada son los ojos y la sonrisa para determinar el estado de ánimo de la persona.
  • Nuestro lenguaje corporal afecta la forma en que los demás se sienten, de dos formas. En primer lugar, los demás perciben inconscientemente nuestro estado emocional a través de nuestra postura y gestos, y en segundo lugar tienden a imitarlos (un buen ejemplo es lo que ocurre con los bostezos). De esta forma, si nuestra postura comunica ansiedad y nerviosismo, las personas a nuestro alrededor inconscientemente se sentirán más inquietos y eso afectará su percepción de nosotros.
  • Algo menos intuitivo es que nuestro lenguaje corporal también afecta la forma en que nosotros mismos nos sentimos, y viceversa. La investigación de Amy Cuddy muestra que asumir conscientemente determinadas posturas tiene efectos fisiológicos. Por ejemplo:
    • Asumir posturas de poder (expansivas y dominantes) incrementa nuestro nivel de testosterona, la hormona de la fuerza y la confianza, y reduce nuestro nivel de cortisol, que es la hormona del estrés.
    • Asumir posturas de debilidad (contraídas y sumisas) tiene el efecto contrario, reduce el nivel de testosterona e incrementa el nivel de cortisol.Este último principio tiene una consecuencia directa: podemos influir en la forma en que nos sentimos adoptando conscientemente determinadas posturas. Por ejemplo, si tenemos cinco minutos de intimidad antes de una ocasión importante como una entrevista de trabajo o una presentación en público, nos ayudará adoptar posturas de poder que generen en nuestro cuerpo un sentimiento de confianza.
      En cualquier caso, queda claro que el lenguaje corporal es una herramienta muy potente para ayudarnos a comunicarnos eficazmente con los demás. En los próximos artículos aportaremos algunas de las claves para utilizar un lenguaje corporal adecuado en distintas situaciones.


      Javier Iglesias

      Pygmalion Branding